近年SFAやCRMといった業務支援や顧客管理システムが注目されています。
SFAとは「Sales Force Automation」の頭文字を取った略語で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれています。多くの企業での導入実績や成功事例も数多く挙がっていますが、SFAを活用するには、基本的な機能の把握とMA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客関係管理）との違いを理解することが大切になります。

今回はSFAの基本的な機能と、
CRMやMAといった営業力強化のための他のツールとの違いについて説明します。

まず、SFAツールを導入してできることとしては主に

• 顧客情報、営業ステータスの一元管理及び共有
• 営業メンバーの行動管理
• 営業メンバーの外出先での活動をサポート
• 売上の管理及び予測
• 営業データの蓄積及び分析
• 顧客へのメール配信

が挙げられます。


そしてこのSFAを使うことで、

・営業活動の見える化
・営業活動の効率化
・営業活動の標準化

を叶えることができます。


SFAの導入で、営業メンバーの行動管理や商談の進捗状況管理ができるだけでなく、商談結果の蓄積も可能です。営業活動が可視化されることにより、顧客情報や進捗状況をリアルタイムで把握や共有を行うことができます。
また、活動報告を簡潔に済ませることができるシステムや、必要な情報を素早く検索できるため、営業活動の効率化やフィードバックに役立ちます。
加えて属人性の強い営業業務のノウハウを標準化することにも役立ちます。



SFAとCRM・MAとの違い

営業力強化を実現するツールとして、SFAとともにMA、CRMなどがまとめられますが、それぞれのツールにはどのような特徴があるのでしょうか。

MA
MAは、営業活動の一部を自動化することで効率的なマーケティング活動を行うためのツールです。MAの役割は、ターゲット層から顧客になりそうな見込み客を育成し、商談までのプロセスをサポートすることです。見込み顧客の興味や関心、行動が可視化され、最適なタイミングで顧客にアクションすることが可能になります。

SFA
SFAは、営業活動に入った後に情報や進捗などを管理するために使われます。
営業活動支援や業務効率化など、営業担当者をサポートするためのツールです。営業活動全般についての情報を管理・分析してチーム内で共有することもできます。


CRM
CRMは、顧客の氏名や所属、役職などを一元管理することができます。自社と顧客とのやりとりを集約し、良好な関係性を構築することができます。使用例としては、顧客との商談や問い合わせ内容、購入履歴などをデータ化して管理します。これにより顧客の潜在的なニーズが「見える化」され、密度の濃い提案へつなげることができます。


この３つのツールの違いを理解した上で、それぞれのツールを使い分けたり組み合わせることが重要となります。
次回はSFAの導入メリットや効果的な活用方法についてご紹介します。